跨境电商经过近些年的高速发展已不同于往日。随着平台逐渐走向合规化发展，流量红利正在消失，亚马逊亦是如此。
站内流量获取的成本越来越高，广告的竞争进入白热化，大卖不计利润狂砸广告费，直接导致站内CPC广告费水涨船高，整个广告池的流量和点击成本相比之前攀升了几倍。据Jungle Scout发布的《2023年亚马逊广告报告》中显示，2022年亚马逊的广告收入高达377亿美元，规模仅次于谷歌和Meta，5年增长近10倍。且2023第一季度的利润相较去年的净亏损38.44亿美元，实现大幅扭亏为盈，净利润为31.72亿美元，其中大部分得益于广告业务。
据预测，未来几年的广告流量成本也只会越来越高，而无法越来越低。同时，平台屡次调高运营费用，如物流、库容等，以及平台上卖家的不断内卷，价格战等原因，使得亚马逊卖家的利润不断被压缩，部分卖家的利润无法支撑公司经营成本，因此也选择黯然退场。根据MarketPlace Pulse发布的数据显示，2022年亚马逊卖家的运营成本已经占到了其销售收入的50%以上。
图片来源：MarketPlace Pulse
如今广告成本“水涨船高”已为事实，竞争激烈的同时也直接导致转化率大幅度下滑，广告ACOS逐步攀升，在这样的情况下，亚马逊卖家是否就真的无利可图了呢？
有资深卖家说，虽然大环境对卖家的确造成了影响，但以卖家的体量来看，宏观环境无非影响了卖家1%-3%的增速，而一些头部卖家依旧有70%-80%甚至翻倍的增长。核心问题还是在于做生意、产品的认知，而不是为自己找借口，若想在亚马逊平台上实现长期主义，就必须提升认知，在产品和运营打法上领先对手，而不是人云亦云比惨。
在此背景下，广大亚马逊卖家朋友更需要做的是，更深层次理解亚马逊流量扶持以及广告运营规则，抓住亚马逊最后的红利期自然流量，精细化、体系化、流程化运营，这对于卖家提升整体ROI和利润而言至关重要！
而拥有11年亚马逊运营经验、18年SEO搜索引擎技术研究实战经验的董海温老师一直紧跟亚马逊算法规则变化，致力为优匠学员研究测试出一套适用于任何卖家、任何站点、任何品类的亚马逊流程化运营打法。抓住亚马逊最后的流量红利自然流量，实现海量关键词上首页，突破自然流量，突破自然订单，最终提高利润。
那怎么实现海量关键词上首页？突破自然流量，突破利润呢？
首先，我们知道，关键词就是流量的主要来源，也是流量入口的载体。突破关键词运营，也就意味着基本能突破亚马逊大部分的站内流量。
在董老师独创的亚马逊运营底层逻辑“董式飞轮原理”体系上，关键词体系作为底层的根基地，巩固listing并实现精准收录发挥着至关重要的作用。
但很多亚马逊卖家在关键词运营环节都是抓大词、东拼西凑等方式进行，毫无体系，毫无流程，致使后续浪费大量的广告成本。
而“董式飞轮原理”的关键词体系，有对应的SOP运营流程，有对应的量化标准，搭建属于产品的关键词词库和词根矩阵，词根矩阵的词根按照词频依次排列，布局到文案，借助“四准两多”判断listing文案质量，实现被亚马逊100%收录，100%被亚马逊抓到核心卖点，核心关键词，让链接上线就有自然排名，有自然订单。
有了亚马逊对listing的信息收录之后，再借助广告推手，精准投放，不断扩大买家搜索行为的精准流量池，实现关键词自然排名从前三页到首页再到首页顶部位置，同时再利用销量权重的递增量打法，也就是拉动最后一个齿轮，让亚马逊再次动态识别listing表现，表现越好，亚马逊赋予listing更多的权重，高的销量权重可以再返回拉动广告效果。此时销量节奏再通过量化数据给予调整和把控。
最终拉动自然流量，推动自然排名，突破自然订单和稳定自然订单。
如何借助“四准两多”来判断文案质量？四准两多指的又是什么？
新品推广7天、14天、45天、90天关键词又该达到什么数据？有无量化标准
亚马逊官方曾公布过这样一组数据：亚马逊前三页的流量占比占到总流量的70%，超过60%的买家会点击排名第一的自然listing。由此得知，有70%的订单可能都是在搜索详情页前三页下产生的，甚至更多，尤其是首页。所以也就是我们一直强调要把排名打到前三页或者首页顶部的原因。当产品能够在搜索首页时，曝光和点击都有保障，只要转化过得去，订单自然不会少。在亚马逊官方广告100问中，提到关键词上首页基本逻辑就是在这个词下转化和点击都很好，亚马逊算法会认为这个产品是一个有潜质的产品，从而给于更好的曝光位置，带来更多的流量。并且通过以下这四种办法可以尽快让核心关键词上首页：Listing埋词（标题、五点、ST、描述等内容），上传图片的命名、A+的命名、QA埋词，让核心关键词频繁出现，增强相关性加强对核心关键词的手动投放（商品推广+品牌推广），监测手动关键词广告的点击率和转化率，确保排名提升一些卖家对核心关键词存在误区，认为流量大词就是核心关键词，所以在调研关键词时可能只找那几个或者十几个核心关键词来打广告，后续CPC成本又高，订单又没几个。这里需要更新各位卖家的认知误区，即便同一个类目，不同关键词下的自然位首页产品存在着一定的差异，也就说同一类目不同款式产品匹配的核心关键词是有所不同的。我们知道，关键词的维度就取决于用户的需求。亚马逊的下拉框词会因买家多种多样的搜索需求而产生，所以你的核心关键词远不止几个或者十几个。我们所说的海量关键词，就代表着用户各式各样且不断变化的长尾需求。一般情况下，一个ASIN大概有3000-15000个收录词，假设有70%-80%是精准的收录词，那么也有2000-12000个精准词了。像一些做得好的优匠同学，海量关键词总词库能做到50万-100个词之间，普遍也有20万-30万左右。最终经过筛选，筛选出几千到一万个肯定词，所以并不只有那十几个大词。关于如何调研海量关键词及判断肯定词，可以参考这两篇文章：找海量关键词：亚马逊关键词词汇量少、找不到，利用这几种方法，离爆单更近一步！判断肯否：教你高效判断肯定词和否定词，快速筛选广告投放词，提高运营效率！2、Listing埋词（标题、五点、ST、描述等内容），上传图片的命名、A+的命名、QA埋词，让核心关键词频繁出现，增强相关性。亚马逊的自然排名是系统算法匹配的结果，关键词和产品的“匹配度”越高自然排名越靠前。匹配度大致上是通过两种方式进行，一种就是静态匹配（静态收录），就是listing在索引系统中时系统对listing的标题、五点、产品描述、QA、评论判定的各关键词与该listing的相关性权重。所以listing文案的埋词尤为重要，关于如何埋词，如何被亚马逊收录更多的词，并且利用“四准三多”测试文案达标程度。我们在多篇文章中也提过，卖家可以搜来看。另外一种方式就是动态收录，产品开售后亚马逊根据客户的浏览、点击、对比、加购、收藏、下单等行为判断产品和关键词之间的相关性高低。亚马逊对于自然流量的分配都是基于静态收录和动态收录。处于新品期的链接可能依靠关键词广告的高点击率、转化率和充足预算更容易把自然位打到首页，而盘活老品时，单靠优化链接和广告很难做到，还需要借助BD等一些促销活动来辅助。不过需要平衡关键词排名短期提升和长期稳定性之间的关系，避免过度依赖促销活动。怎么理解呢？就是7天促销过后无法实现关键词自然排名的稳定，可能7天促销期间能冲到前面，结束后排名掉得很快，链接很不稳定。所以销量节奏控制很重要。销量的递增量也是亚马逊A9算法赋予更高排名的一个决定因素。当销量稳定且某一阶段性确保销量的日均平衡增长，就激发亚马逊A9算法的权重赋值，而销量的频繁波动导致链接不稳反而可能会弱化权重赋值，当listing权重给予赋值越大亚马逊系统分流机制则给予流量扶持，排名增长得越快，反之亦然。4、加强对核心关键词的手动投放（商品推广+品牌推广），监测手动关键词广告的点击率和转化率，确保排名提升。这个简单一点理解，就是打广告，通过打广告来实现关键词排名提升。这里给卖家一些建议，如果一些流量大的词，首页或者前三页很难打下来的，强打也打不下来的，就不要一直加大广告预算去继续拉高这个词的广告出单了，把预算留给其他词（海量关键词可选的词有很多），慢慢提升listing整体出单，等链接排名稳定再来观察这个词的自然位置。关于打广告的章法很多。在我们《亚马逊操盘手亿级卖家班》运营课中，第二天的上课内容都是关于亚马逊广告的内容：如果您想用最小乃至无推广成本下获取更多免费流量，提高排名、突破自然订单占比，实现产品盈利
（亚马逊广告CPC趋势）
